【人物名片】方標,男,1986年7月出生,2013年7月加入永榮,目前擔任銷售管理部經(jīng)理一職,曾獲集團“優(yōu)秀管理者”稱號。接手銷售管理部以來,方標用實際行動去感召,以專業(yè)知識去指導,用科學手法去管理,打造了一支強有力的銷售服務隊伍。

　　【聽榜樣說】

　　“為永榮這樣優(yōu)秀的平臺工作,是自我實現(xiàn)的最佳載體;為公司創(chuàng)造超額價值,是體現(xiàn)個人價值的最佳方式。”

　　——方標

　　【個人故事】

　　纖維學碩士的銷售情懷

　　這個伴隨墨香一路前行的青年,按常規(guī)思路,從事的該是專業(yè)相關(guān)的技術(shù)研發(fā)工作,可這位碩士想法卻不一般。在永榮平臺上歷練一段時間后,他另辟蹊徑,選擇了銷售之路。

　　此后數(shù)年,在公司不同地區(qū)銷售生產(chǎn)崗位幾番歷練之后,他對銷售愈發(fā)癡迷,并在營銷實踐中研究其背后深層邏輯。他說,銷售工作補足了自己的短板,鍛煉了能力,讓自己對一線保持高度敏感,清楚基礎市場走向,以便更好地緊隨公司發(fā)展方向。現(xiàn)在,作為銷售管理部經(jīng)理,雖退居二線,但他銷售情懷依舊不減,只不過站位更高,目光更遠了。

　　對于銷售“情之所起,一往而深”

　　2013年,作為儲備干部,方標進入永榮。最初擔任品管一職,一段時間過后,方標察覺這并不是最合適自己的崗位,“考慮到趁年輕多磨礪自己,多出去看看,最好的選項就是做銷售。”

　　選擇之后,便是堅守。隨后數(shù)年,在集團的安排下,方標先后去了當時的拓展部、浙江部、中發(fā)專項組、福建部(閩南地區(qū)),在銷售崗位上學習歷練。而不同區(qū)域的鍛煉中,他也切實感受到自我的成長。積累了豐富的銷售經(jīng)驗后,2015年,方標被派去生產(chǎn)部門鍛煉一年。2016年8月,方標選擇來到了銷售管理部。

　　“最主要的原因是,儲備干部至今,銷售的路還沒有完整地走完,這條路對個人要求很高,我想挑戰(zhàn)。”方標說,現(xiàn)在的主要任務是協(xié)調(diào)部門的銷售服務、需求交付等工作。但除此之外,他還負責一線的廢絲銷售工作。

　　廢絲,作為邊角料,業(yè)內(nèi)沒有公司把銷售廢絲當正事,方標卻不這么認為。“2016年,公司全年廢絲量約2500多噸,2018年預估有3000多噸,不算小數(shù)目,如果能把廢絲銷售梳理規(guī)范,就能創(chuàng)造更多利潤。”

　　為此,方標跑遍長樂大大小小的廢絲客戶。由于沒有項目掛靠報銷,一年多的時間,他自掏腰包墊錢跑市場,就連下屬也不理解,但方標有信心做好。

　　在對廢絲客戶群體、歷史售價、公司倉庫容量等要素充分調(diào)研的基礎上,方標建立起了廢絲售賣的一套機制。此外,還充分調(diào)動客戶間的博弈關(guān)系,將廢絲賣出了同行最好的價格,每年可為公司多創(chuàng)造百萬元利潤。

　　今年,銷售管理部協(xié)助業(yè)務部門實現(xiàn)上半年銷量、毛利潤雙過半。5月份,公司銷售量大增,紡絲月銷售量首次突破28236噸,連續(xù)一月日均銷量近1000噸,在不增加人員的前提下,銷售管理部亦保質(zhì)保量完成交付。

　　對于管理“讓制度說話,用數(shù)據(jù)決策”

　　都說新官上任三把火,但剛接手銷售管理部,方標并沒有“點火”。他反而把自己當作一團溫火,慢慢燃燒,把團隊成員的心先燒暖后,再調(diào)動大家共同將問題徹底梳理解決。

　　此前,部門工作中存在不少痛點。其中,最大的“頑疾”,就是部門核心業(yè)務——計劃排查、貨源安排渠道極不通暢,直接影響集團業(yè)務辦理效率。

　　“由于此前部門系統(tǒng)工具使用較少,缺少量化規(guī)則,加上溝通效率低,導致貨源安排需要一再商量才能確認。”方標舉了個例子,以前審核一個月度計劃,數(shù)據(jù)要打印出來,一條一條跟三個廠的生產(chǎn)部門溝通過去,“整個月公司那么多業(yè)務員那么多客戶,溝通一輪下來,平均要花1周時間!”

　　低效的人工溝通、緩慢的決策速度,讓業(yè)務人員十分頭疼。

　　這個“頑疾”必須得治療,方標暗暗下定決心。

　　得益于在生產(chǎn)部門的鍛煉經(jīng)歷,方標對生產(chǎn)流程和生產(chǎn)基礎框架的了解派上了大用場。

　　“用數(shù)據(jù)決策,設計了工具進行動態(tài)跟蹤,再不斷地優(yōu)化提升。”方標解釋,為了更好地統(tǒng)計數(shù)據(jù),他制作了監(jiān)控表格,要求對一線提報的計劃、最終實踐的計劃進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計,每天專門花2小時維護,并以此為核心依據(jù)集中測算,再行分配,準確率也很高。

　　銷售團隊積極配合,供應鏈計劃部門、生產(chǎn)制造部門全力支持。終于,原先1周的審核時間,現(xiàn)在縮短至1天。

　　為了更好地讓制度說話、用數(shù)據(jù)決策,方標不斷規(guī)范部門業(yè)務流程,縮短審批時效,還新增《產(chǎn)銷協(xié)同流程》、《銷售預測流程》等制度,顯著提高“需求→計劃→生產(chǎn)調(diào)整”流程的效率與準確率,產(chǎn)銷率2017年全年維持在100%左右,計劃準確率較2016年整體提升了5%。

　　對于團隊“懷愚公之志,盡擔當之責”

　　作為一名“80后”,方標帶領的團隊成員多是“90后”。朋友圈中,方標形容他們是“最可愛的人”。他們的成長,方標看得比什么都重。

　　他十分重視幫助新人找準位置,立足本職,系好職業(yè)生涯的“第一粒扣子”。在培養(yǎng)團隊凝聚力的同時,從能力上培養(yǎng)團隊個性。

　　“將心比心,坦誠對待。誰都不想在年輕的時候把自己廢在一個地方。留得住人,很大程度是在一個地方能夠得到成長和進步。”方標說,“現(xiàn)在的90后們年輕有激情,渴望學習和成長,所以我要付出更多的精力引導他們,激發(fā)員工的內(nèi)在動力。”

　　工作上遇到問題,方標可以給出解決方向,傳授好的經(jīng)驗;生活上,大家習慣、愛好相似,可以打成一片,而在學習上,方標堅持不懈的精神更是激勵著90后們。

　　堅持學習,這是方標這些年一直在做的事。在他看來,學習才能讓人站得高看得遠。這兩年,公司業(yè)務往項目化方向發(fā)展,方標就自費學習全球領先的PMP項目管理,取得項目資格認證。公司注重合規(guī)化建設,稅務知識是重要模塊,方標就認真學習了100多個小時,掌握基礎知識,以便更好地與財務交流。

　　在方標的帶動下,銷售管理部骨干成員還主動學起了程序語言Python,這讓人十分訝異。“部門工作中數(shù)據(jù)工具很重要,學會程序語言,就能做簡單的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計,并落地解決問題。”方標說,學習中大家已經(jīng)有了一些小收獲。

　　入職5年多來,方標完成了從高學歷儲備干部到優(yōu)秀管理者的完美蛻變。這些年在永榮工作,他很感恩,除了擁有一個好的平臺之外,他說自己遇到很多值得感恩在心的人。

　　“公司高層,尤其是每個階段的直屬上級,他們沒有架子,有的是關(guān)懷。是他們的支持,才能多次切換工作場景,讓自己加速成長;是他們的寬容,才敢在工作中試錯,用新方法解決問題;是他們充分授權(quán),才能高效決策,進一步放權(quán)到一線,提高自己的管理水平;是他們的及時提醒,才讓自己在前進的路上少走彎路,少犯錯誤。”對此,方標無不感激。

　　（記者陳勛）