【人物名片】方標(biāo),男,1986年7月出生,2013年7月加入永榮,目前擔(dān)任銷售管理部經(jīng)理一職,曾獲集團(tuán)“優(yōu)秀管理者”稱號(hào)。接手銷售管理部以來,方標(biāo)用實(shí)際行動(dòng)去感召,以專業(yè)知識(shí)去指導(dǎo),用科學(xué)手法去管理,打造了一支強(qiáng)有力的銷售服務(wù)隊(duì)伍。

　　【聽榜樣說】

　　“為永榮這樣優(yōu)秀的平臺(tái)工作,是自我實(shí)現(xiàn)的最佳載體;為公司創(chuàng)造超額價(jià)值,是體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最佳方式。”

　　——方標(biāo)

　　【個(gè)人故事】

　　纖維學(xué)碩士的銷售情懷

　　這個(gè)伴隨墨香一路前行的青年,按常規(guī)思路,從事的該是專業(yè)相關(guān)的技術(shù)研發(fā)工作,可這位碩士想法卻不一般。在永榮平臺(tái)上歷練一段時(shí)間后,他另辟蹊徑,選擇了銷售之路。

　　此后數(shù)年,在公司不同地區(qū)銷售生產(chǎn)崗位幾番歷練之后,他對(duì)銷售愈發(fā)癡迷,并在營(yíng)銷實(shí)踐中研究其背后深層邏輯。他說,銷售工作補(bǔ)足了自己的短板,鍛煉了能力,讓自己對(duì)一線保持高度敏感,清楚基礎(chǔ)市場(chǎng)走向,以便更好地緊隨公司發(fā)展方向。現(xiàn)在,作為銷售管理部經(jīng)理,雖退居二線,但他銷售情懷依舊不減,只不過站位更高,目光更遠(yuǎn)了。

　　對(duì)于銷售“情之所起,一往而深”

　　2013年,作為儲(chǔ)備干部,方標(biāo)進(jìn)入永榮。最初擔(dān)任品管一職,一段時(shí)間過后,方標(biāo)察覺這并不是最合適自己的崗位,“考慮到趁年輕多磨礪自己,多出去看看,最好的選項(xiàng)就是做銷售。”

　　選擇之后,便是堅(jiān)守。隨后數(shù)年,在集團(tuán)的安排下,方標(biāo)先后去了當(dāng)時(shí)的拓展部、浙江部、中發(fā)專項(xiàng)組、福建部(閩南地區(qū)),在銷售崗位上學(xué)習(xí)歷練。而不同區(qū)域的鍛煉中,他也切實(shí)感受到自我的成長(zhǎng)。積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)后,2015年,方標(biāo)被派去生產(chǎn)部門鍛煉一年。2016年8月,方標(biāo)選擇來到了銷售管理部。

　　“最主要的原因是,儲(chǔ)備干部至今,銷售的路還沒有完整地走完,這條路對(duì)個(gè)人要求很高,我想挑戰(zhàn)。”方標(biāo)說,現(xiàn)在的主要任務(wù)是協(xié)調(diào)部門的銷售服務(wù)、需求交付等工作。但除此之外,他還負(fù)責(zé)一線的廢絲銷售工作。

　　廢絲,作為邊角料,業(yè)內(nèi)沒有公司把銷售廢絲當(dāng)正事,方標(biāo)卻不這么認(rèn)為。“2016年,公司全年廢絲量約2500多噸,2018年預(yù)估有3000多噸,不算小數(shù)目,如果能把廢絲銷售梳理規(guī)范,就能創(chuàng)造更多利潤(rùn)。”

　　為此,方標(biāo)跑遍長(zhǎng)樂大大小小的廢絲客戶。由于沒有項(xiàng)目掛靠報(bào)銷,一年多的時(shí)間,他自掏腰包墊錢跑市場(chǎng),就連下屬也不理解,但方標(biāo)有信心做好。

　　在對(duì)廢絲客戶群體、歷史售價(jià)、公司倉庫容量等要素充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,方標(biāo)建立起了廢絲售賣的一套機(jī)制。此外,還充分調(diào)動(dòng)客戶間的博弈關(guān)系,將廢絲賣出了同行最好的價(jià)格,每年可為公司多創(chuàng)造百萬元利潤(rùn)。

　　今年,銷售管理部協(xié)助業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)上半年銷量、毛利潤(rùn)雙過半。5月份,公司銷售量大增,紡絲月銷售量首次突破28236噸,連續(xù)一月日均銷量近1000噸,在不增加人員的前提下,銷售管理部亦保質(zhì)保量完成交付。

　　對(duì)于管理“讓制度說話,用數(shù)據(jù)決策”

　　都說新官上任三把火,但剛接手銷售管理部,方標(biāo)并沒有“點(diǎn)火”。他反而把自己當(dāng)作一團(tuán)溫火,慢慢燃燒,把團(tuán)隊(duì)成員的心先燒暖后,再調(diào)動(dòng)大家共同將問題徹底梳理解決。

　　此前,部門工作中存在不少痛點(diǎn)。其中,最大的“頑疾”,就是部門核心業(yè)務(wù)——計(jì)劃排查、貨源安排渠道極不通暢,直接影響集團(tuán)業(yè)務(wù)辦理效率。

　　“由于此前部門系統(tǒng)工具使用較少,缺少量化規(guī)則,加上溝通效率低,導(dǎo)致貨源安排需要一再商量才能確認(rèn)。”方標(biāo)舉了個(gè)例子,以前審核一個(gè)月度計(jì)劃,數(shù)據(jù)要打印出來,一條一條跟三個(gè)廠的生產(chǎn)部門溝通過去,“整個(gè)月公司那么多業(yè)務(wù)員那么多客戶,溝通一輪下來,平均要花1周時(shí)間!”

　　低效的人工溝通、緩慢的決策速度,讓業(yè)務(wù)人員十分頭疼。

　　這個(gè)“頑疾”必須得治療,方標(biāo)暗暗下定決心。

　　得益于在生產(chǎn)部門的鍛煉經(jīng)歷,方標(biāo)對(duì)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)基礎(chǔ)框架的了解派上了大用場(chǎng)。

　　“用數(shù)據(jù)決策,設(shè)計(jì)了工具進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,再不斷地優(yōu)化提升。”方標(biāo)解釋,為了更好地統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),他制作了監(jiān)控表格,要求對(duì)一線提報(bào)的計(jì)劃、最終實(shí)踐的計(jì)劃進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每天專門花2小時(shí)維護(hù),并以此為核心依據(jù)集中測(cè)算,再行分配,準(zhǔn)確率也很高。

　　銷售團(tuán)隊(duì)積極配合,供應(yīng)鏈計(jì)劃部門、生產(chǎn)制造部門全力支持。終于,原先1周的審核時(shí)間,現(xiàn)在縮短至1天。

　　為了更好地讓制度說話、用數(shù)據(jù)決策,方標(biāo)不斷規(guī)范部門業(yè)務(wù)流程,縮短審批時(shí)效,還新增《產(chǎn)銷協(xié)同流程》、《銷售預(yù)測(cè)流程》等制度,顯著提高“需求→計(jì)劃→生產(chǎn)調(diào)整”流程的效率與準(zhǔn)確率,產(chǎn)銷率2017年全年維持在100%左右,計(jì)劃準(zhǔn)確率較2016年整體提升了5%。

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)“懷愚公之志,盡擔(dān)當(dāng)之責(zé)”

　　作為一名“80后”,方標(biāo)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員多是“90后”。朋友圈中,方標(biāo)形容他們是“最可愛的人”。他們的成長(zhǎng),方標(biāo)看得比什么都重。

　　他十分重視幫助新人找準(zhǔn)位置,立足本職,系好職業(yè)生涯的“第一粒扣子”。在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的同時(shí),從能力上培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)個(gè)性。

　　“將心比心,坦誠(chéng)對(duì)待。誰都不想在年輕的時(shí)候把自己廢在一個(gè)地方。留得住人,很大程度是在一個(gè)地方能夠得到成長(zhǎng)和進(jìn)步。”方標(biāo)說,“現(xiàn)在的90后們年輕有激情,渴望學(xué)習(xí)和成長(zhǎng),所以我要付出更多的精力引導(dǎo)他們,激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力。”

　　工作上遇到問題,方標(biāo)可以給出解決方向,傳授好的經(jīng)驗(yàn);生活上,大家習(xí)慣、愛好相似,可以打成一片,而在學(xué)習(xí)上,方標(biāo)堅(jiān)持不懈的精神更是激勵(lì)著90后們。

　　堅(jiān)持學(xué)習(xí),這是方標(biāo)這些年一直在做的事。在他看來,學(xué)習(xí)才能讓人站得高看得遠(yuǎn)。這兩年,公司業(yè)務(wù)往項(xiàng)目化方向發(fā)展,方標(biāo)就自費(fèi)學(xué)習(xí)全球領(lǐng)先的PMP項(xiàng)目管理,取得項(xiàng)目資格認(rèn)證。公司注重合規(guī)化建設(shè),稅務(wù)知識(shí)是重要模塊,方標(biāo)就認(rèn)真學(xué)習(xí)了100多個(gè)小時(shí),掌握基礎(chǔ)知識(shí),以便更好地與財(cái)務(wù)交流。

　　在方標(biāo)的帶動(dòng)下,銷售管理部骨干成員還主動(dòng)學(xué)起了程序語言Python,這讓人十分訝異。“部門工作中數(shù)據(jù)工具很重要,學(xué)會(huì)程序語言,就能做簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì),并落地解決問題。”方標(biāo)說,學(xué)習(xí)中大家已經(jīng)有了一些小收獲。

　　入職5年多來,方標(biāo)完成了從高學(xué)歷儲(chǔ)備干部到優(yōu)秀管理者的完美蛻變。這些年在永榮工作,他很感恩,除了擁有一個(gè)好的平臺(tái)之外,他說自己遇到很多值得感恩在心的人。

　　“公司高層,尤其是每個(gè)階段的直屬上級(jí),他們沒有架子,有的是關(guān)懷。是他們的支持,才能多次切換工作場(chǎng)景,讓自己加速成長(zhǎng);是他們的寬容,才敢在工作中試錯(cuò),用新方法解決問題;是他們充分授權(quán),才能高效決策,進(jìn)一步放權(quán)到一線,提高自己的管理水平;是他們的及時(shí)提醒,才讓自己在前進(jìn)的路上少走彎路,少犯錯(cuò)誤。”對(duì)此,方標(biāo)無不感激。

　　（記者陳勛）